作为早期俱乐部模式兴起的雏形，绿野以高密集的活动内容、新奇的户外路线、覆盖面极广的周边游产品，聚集了中国早期的驴友群体。但从商业化角度来说，以流 量为主的产品信息平台绿野网的商业化变现并不算特别成功，即便绿野拥有庞大的用户群体，成立18年盈利之路却依旧艰难。　　

　　陈胜：绿野网CEO, 曾任探路者旅行事业群战略与投资总经理，易游天下副总裁;自身有过三次创业经历，重点关注泛旅行产业的消费升级和移动互联网项目;复合型旅游专家，具有20多年的互联网+旅游行业实战经验及独到的行业分析研判能力。酷爱滑雪，狩猎及海钓等户外运动。

　　中秋小长假来临，对于选择周边游出行的用户来说，依旧有大量的用户通过绿野网搜索着各类他们感兴趣的户外活动。

　　提 及绿野，或许对于每一个有过户外活动经历的人来说都不陌生。成立18年，绿野已经汇聚了近500万用户，拥有上万条驴友旅游线路。2016年，宣布绿野中 国计划，探路者集团拟首期投资3亿元，与全国优选50家户外运动俱乐部或细分户外运动社群合伙发展，共建绿野中国在线运营平台。

　　作为早期俱乐部模式兴起的雏形，绿野以高密集的活动内容、新奇的户外路线、覆盖面极广的周边游产品，聚集了中国早期的驴友群体。

　　但在商业化角度来说，对于一个以流量为主的产品信息平台来说，绿野网的商业化变现并不算特别成功，即便绿野拥有庞大的用户群体，成立18年依旧未能实现盈利。

　　在陈胜担任绿野新一任CEO之后(原易游天下副总裁，麦途网CEO)，社群与细分产品内容被提升到战略发展定位。社群经济，在陈胜看来，是绿野网实现商业变现的重要一环。

　　社群经济下的用户情怀与痛点

　　人与人之间拥有相同的属性或者共同的兴趣爱好，逐渐形成类群化。绿野网的用户，便是建立在这样的群体基础之上。

　　目 前，绿野网上拥有近500万用户人群，从16-80岁，年龄不等。早期的一批老用户，跟着绿野一直成长，对绿野有着极深的情怀。陈胜举例表示，曾在法国出 差时遇见一位老驴友，现在的女孩已经结婚，而结婚的对象正是曾经一起参加绿野活动认识的驴友。绿野论坛版主里有一位65岁的老奶奶，虽然已到古稀之年，却 依旧选择做着维护论坛内容的工作。陈胜曾见过一位80岁的老者，六十多岁开始玩绿野，一直到现在。驴友对于绿野的情怀，不胜枚举，比比皆是。虽然时间一点 一点的过去，但是人们对于绿野的情怀随着时间却越发沉淀。新老用户，跟着绿野一起成长。对于很多人来说，通过绿野网，他们开始了第一次户外旅行，体验周边 游。

　　依托于社群与情怀，用户与绿野之间拥有很好的黏度，但这并不意味着这样的黏度一直都在。在发展新用户的同时绿野也流失了很多老用户。很 多绿野新用户在通过绿野平台选择去哪玩后，第二次出行便会选择领队推荐路线，而不再选择平台。加之平台上的产品，更新迭代慢;新老用户交替，用户群体年龄 结构差异大，产品差异化、区格化不明显，平台产品难以满足用户新需求，这多少有些让陈胜悲喜交加。

　　不走旅行社传统之路关注细分小众社群

　　随着消费升级，社群的个性化需求越来越明显，陈胜表示，社群一定是未来的发展趋势。虽然现在“人”容易被贴上不同的标签，但是总能找到拥有共同喜好或共同价值观的人，一起做同一件事情，形成部落化，产生小众细分产品。

　　从 这点上看，以常规路线为主的传统旅游产品逐渐不能满足小众细分人群需求，市场急需新型特色产品。而看似热闹的旅游行业，表象之下，却是变本加厉的恶性竞 争，盈利艰难。据刚公布的2015年度全国旅行社营收情况显示，全国27621家旅行社，每家旅行社的全年平均利润额不到8万元，营业收入4189亿元， 同比增长3.96%，营业利润与利润总额，同比均减少三分之一。

　　出境旅游市场更显惨淡，成批的低价团大肆甩卖，资源供给过剩。尽管如此，却依旧没能阻止旅游行业的疯狂烧钱，无论是新型创业者，还是投资者，都在使出浑身解数抢占这块蛋糕。

　　对 于长期从事出境旅游的陈胜来说，即便如此，还是更看重国内旅游。“旅游行业，随着众信、凯撒的上市，这波的红利期已经基本结束，下个阶段，一定基于国内深 耕游、体验式、高频的运动旅游。针对不同的年龄，不同的主题，提供垂直细分领域的产品。虽然频次不高、受众窄，但产品特别，有着专有的社会属性，粘度高。 在传统旅行社营收一片叫惨的情况下，俱乐部的毛利却能达到40%或者更多。主要原因是他们选择通过低流量的方式获取用户，通过精准的社群营销、深度的产品 与用户建立捆绑联系。可以说，俱乐部下的强劲生命力，让陈胜看到了希望。以观鸟为例，在云南的某些地方，逐渐形成了以观鸟为主的特色旅游产业链。观鸟的社 群人数近100万人次，但这部分人群却全是高净值用户，仅仅只是一套观鸟设备就需10万元左右。细分市场下形成的社群，粘度高，关注产品的体验与本身，而 对产品的消费与价格不太在乎。

　　俱乐部整合社群能否是未来发展之道

　　其实早在2003年，绿野就已开始进行商业化运作，但因绿野的平台属性，变现艰难。经过一系列重组整合之后，陈胜将绿野的商业模式定义为：户外社区+电商。

　　基于绿野自身积累的用户基因，陈胜将绿野网平台原有的资源进行整合，沿着细分市场去拓展“体育+户外”产品，开始运营社群。转型升级下，城市休闲、城市深度，在陈胜看来可能是待挖掘的市场。

　　至于变现，在陈胜看来，水到渠成只是早晚的事。一方面基于平台上大量的KOL;另一方面基于产品细分类目，如帆船、滑雪、钓鱼大赛、攀岩、探洞细分产品，这些细分产品对于传统旅行社来说门槛高，难复制。

　　产 品路线上，陈胜更乐意做一些即便是小众但有创新性的产品，以区别旅行社。俱乐部线下常规产品容易被复制，一旦被旅行社复制，不管是资源还是获客渠道都比俱 乐部更有优势，市场易出现恶性竞争，旅游目的地难免遭受其害。例如四川色达早些年作为户外精品路线，一直受到驴友推荐，。但随着旅行社的进入，色达旅游价 格从3000多元降到1300元左右，整个市场陷入恶性竞争。

　　绿野商业模式变现的方式很简单：一、通过活动变现，绿野可以作为平台切入活动 后收取佣金，同时绿野也可以自己发起活动赚取差价。二、通过线下收购专业俱乐部做支持，俱乐部作为供应商为平台提供产品，平台提供用户与服务。据悉，绿野 中国首批4家俱乐部的整合将在9月底前完成。

　　理想层面上，绿野将会利用集团3亿投资基金，完成十个主要城市当地最大的俱乐部的整合。通过线下俱乐部来运营产品，绿野提供品牌与服务。但是面对全国3万多家的俱乐部，同质化严重的产品，分散的市场，如何在市场竞争中保持产品特色与独家性，这依旧是一个非常棘手的问题。

　　记者手记

　　在陈胜之前，绿野网一直在尝试做加法，汇聚用户、集聚产品。但对于当下不断变化的用户需求来说，陈胜选择做减法，筛选优质俱乐部、细分产品类别。

　　看 似简单的整合，对于一个拥有18年历史，拥有近500万用户群体，上万条产品线路的绿野网来说，重新调整产品结构，势必会引起用户行为发生改变。用户对于 绿野情怀大于产品本身，调整之后的绿野能否真正的适应用户需求?细分市场，绿野是让用户更加集聚还是让用户分流?这一切都还是未知。但我们相信，不久的以 后，绿野一定会给我们一个答案。